Os 7 pecados capitais do negociador

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No filme Advogado do Diabo, o ator Keanu Reeves interpreta Kevin Lomax, um jovem advogado com uma carreira promissora pela frente. Ele e sua mulher Mary Ann, interpretada pela atriz Charlize Theron, formam um casal apaixonado que vive o belo momento de pensar no futuro e realizar seus sonhos. Lomax era advogado em uma pequena cidade da Flórida e nunca tinha perdido um caso em sua brilhante trajetória, até que seu desempenho chamou a atenção de John Milton (Al Pacino), dono da maior firma de advocacia de Nova York.

Kevin é convidado por Milton a trabalhar em sua empresa e começa a receber todo tipo de mordomia e a viver em um ambiente de luxo e tentação. John Milton é um advogado dos diabos. Ou, por que não dizer, ele era o próprio mal em pessoa. Durante todo o filme ele tenta afastar o jovem Lomax dos seus princípios e de suas convicções, testando de todas as formas os seus limites e seus apetites pecadores até o julgamento final, onde Lomax consegue enxergar a verdadeira identidade de Milton e toma consciência do perigo em que colocou a sua vida e o seu casamento.

Na última cena do filme, após se livrar de Milton, Lomax desce as escadas do tribunal de consciência limpa, com a sensação de ter feito a coisa certa. Neste momento, um repórter de um grande jornal da cidade o aborda, fala que ele foi o primeiro advogado a abandonar um caso para preservar os seus princípios e diz que vai fazer uma matéria contando a sua história. Na última fala do filme, o repórter fixa o olhar na câmera e diz: “Meu pecado preferido é a vaidade, e se transforma em John Milton”. A lição deixada é de que você pode até desistir dos seus pecados, mas os seus pecados nunca desistem de você.

Esta simples cena dura pouco mais de quatro minutos, entretanto, nos deixa um forte alerta para que estejamos sempre atentos e vigilantes quanto aos nossos pecados, pois tendemos a retornar a eles com alguma frequência. E o pior: sem perceber. Esta máxima não vale só para os pecados carnais, ela serve também para os pecados profissionais. Até porque, profissionais ou não, a origem do pecado é sempre a mesma: a fraqueza das nossas atitudes e a fragilidade das nossas convicções.

 

TRABALHAR COM PRESUPOSTOS
Este problema é mais comum com negociadores experientes. Pode parecer um paradoxo, mas é a verdade: quanto mais experientes ficamos em determinada área do conhecimento, mais seguros ficamos sobre a qualidade dos nossos pressupostos e das nossas próprias verdades. Começamos a acreditar que a nossa experiência de vida nos equipou com uma bola de cristal em que podemos ver o futuro e prever com segurança as manobras do nosso oponente. Esta certeza nos leva a cometer erros em nossas escolhas e no nosso julgamento dos fatos.

CONFUNDIR PRESSA COM VELOCIDADE
Confundir pressa com velocidade é considerado um pecado mortal na mesa de negociação. Quando se senta para negociar sem ter uma noção clara da diferença entre pressa e velocidade, o negociador começa a atropelar as etapas do processo e corre o risco de perder informações relevantes que poderiam ajudá-lo a fechar um acordo mais proveitoso para sua empresa.

DESCUIDAR DA QUALIDADE DA META
Muitas vezes somos forçados a cumprir metas de maneira inconsequente, sem avaliar de forma inteligente se o preço que estamos pagando para fechar o acordo está ou não dentro dos limites de custo aceitáveis. Um exemplo disso são os escritórios de advocacia que negociam nos contratos com seus clientes, normalmente grandes empresas públicas e privadas que possuem uma elevada demanda jurídica nos tribunais, metas de fechamento de acordos mensais. Caso estas metas de fechamento de acordos mensais não sejam cumpridas, o escritório de advocacia é penalizado com multas e com perdas contratuais. Isso faz com que alguns escritórios orientem seus advogados a fechar o maior número de acordos possíveis, muitas vezes sem levar em conta a qualidade do acordo que está sendo fechado.

CONFUNDIR DINHEIRO COM VALOR
Confundir dinheiro com valor é considerado um pecado mortal para o negociador porque nem sempre o preço é o fator decisivo para o fechamento do acordo. O que acontece é que, por desconhecimento de causa ou por mera preguiça de raciocinar, começamos a dar um valor exagerado ao papel do dinheiro na mesa de negociação e deixamos de usar de forma inteligente o lado emocional do processo para conduzir nosso oponente na direção do fechamento do acordo. Na maioria das vezes, somos nós que valorizamos demais o preço e as condições financeiras da negociação e levamos o nosso oponente a fazer o mesmo. Quando cometemos este pecado, construímos toda a nossa argumentação sem levar em conta os fatores emocionais envolvidos no processo e, por isso, deixamos de contar com uma arma poderosa na mesa de negociação.

ENTRAR NO PILOTO AUTOMÁTICO
Todos nós temos a tendência natural de repetir comportamentos e hábitos adquiridos ao longo de nossa vida, e isso não é diferente quando estamos falando de negociação. Quando vamos ficando maduros como negociadores, passamos a desenvolver procedimentos padrões, maneiras especificas de abordagem, formas de comunicar as nossas ideias, que vão sendo refinadas ao longo de toda a trajetória profissional, Isso nos deixa mais seguros e mais rápidos na tomada de decisão. Porém, esta vantagem pode se tornar um pesadelo quando nosso cérebro decide assumir o controle e colocar estas tarefas no modo de Piloto Automático.

NÃO FAZER PERGUNTAS INTELIGENTES
Um dos maiores erros que um negociador pode cometer é ficar falando o tempo todo para tentar convencer a outra pessoa sobre o seu ponto de vista, usando para isso apenas ou seus próprios argumentos. É preciso entender que ninguém convence ninguém de nada, a única coisa que podemos fazer para influenciar o pensamento de outra pessoa é plantar em sua cabeça as sementes certas, para que as ideias possam germinar por conta própria, sem o menor sinal de nossa interferência. Para isso, até hoje, nunca foi encontrada uma forma melhor do que usar perguntas de forma inteligente para conduzir o pensamento do outro na direção que desejamos.

NÃO EXPLORAR TODAS AS POSSIBILIDADES
A Síndrome da Resposta Certa é uma forma de pensar que nos condiciona a buscar apenas uma possibilidade de solução para cada problema ou situação que enfrentamos. Quando partimos deste pressuposto, deixamos de explorar outras possibilidades de solução que podem estar bem em nossa frente e, com isso, reduzimos as nossas chances de encontrar uma saída inteligente para a questão. Como negociador, é preciso aprender a explorar todas as possibilidades na mesa de negociação. Não podemos trabalhar baseados em uma única linha de ação; temos que abrir nossa mente e nossos olhos para enxergar novas alternativas que possam levar ao fechamento do acordo.


JORGE MENEZES / jorge.menezes@radarexecutivo.com.br

É professor e pesquisador, especialista no desenvolvimento de competências para liderança e metodologias criativas de ensino.

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