OS SETE PECADOS CAPITAIS DO NEGOCIADOR

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Gula, Avareza, Luxúria, Ira, Inveja, Preguiça e Soberba são estes os sete pecados capitais originais, mas será que você sabe dizer quais são os sete pecados capitais do negociador. Fazer a seleção dos principais pecados cometidos pelos negociadores não é tarefa fácil, até porque, não nos falta pecados a serem cometidos quando estamos diante de um ambiente de alto risco como aquele que encontramos na mesa de negociação.

Os efeitos da pressão e do stress que se combinam de uma forma agressiva, podem comprometer as nossas escolhas e nos fazer cometer erros grosseiros quando estamos negociando. Os riscos envolvidos em uma negociação são muito altos e os níveis de incerteza nos fazem cometer equívocos que podem nos fazer perder nossas melhores chances de fechar negócio.

Mesmo negociadores experientes, vez por outra, caem em alguma armadilha na mesa de negociação e só se dão conta disso quando já é tarde demais e o prejuízo já é inevitável

Os negociadores de elite estão submetidos a condições extremas que seriam suficientes para comprometer o raciocínio e capacidade de avaliação de qualquer pessoa. Nestas condições tão adversas é natural cometer erros. Mesmo negociadores experientes, vez por outra, caem em alguma armadilha na mesa de negociação e só se dão conta disso quando já é tarde demais e o prejuízo já é inevitável.

Para ter sucesso como negociador profissional, temos que reduzir as possibilidades de erro ao mínimo, e para isso, é importante entender e saber lidar com os pecados que cada um de nós costuma cometer na mesa de negociação. Agora que você já entendeu o tamanho do problema, vamos tratar de cada um dos sete pecados que selecionamos. Como disse antes, não foi uma tarefa fácil fazer essa seleção, pois na mesa de negociação sempre temos a oportunidade de cometer um pecado novo a cada dia.

Para ter sucesso como negociador profissional, temos que reduzir as possibilidades de erro ao mínimo, e para isso, é importante entender e saber lidar com os pecados que cada um de nós costuma cometer na mesa de negociação

Optamos por selecionar os pecados que são menos visíveis e não estão aparentes a “olho nu”, usei para fazer esta seleção toda a minha experiência de mais de 30 anos como negociador, além de trazer também a experiência que ouvi em sala de aula de milhares de alunos que fizeram comigo o treinamento Aprenda a Negociar com os Tubarões. Então chega de suspense, vamos revelar Os Sete Pecados Capitais do Negociador que selecionamos.

Primeiro Pecado: Trabalhar Baseado em Suposições

Não podemos agir baseado em suposições. Muitos negociadores pensam que sabem tudo  o que o seu oponente deseja e tentam construir seus argumentos baseados nestas ideias pré-concebidas. Esta é uma falha mortal, não podemos achar que temos uma bola de cristal que mostra quais são as reais necessidades dos nossos clientes, precisamos buscar informações para poder dar um tiro certo, construindo argumentos que estejam realmente conectados com os desejos e com as verdadeiras necessidades do nosso oponente.

Para isso temos que ir fundo para entender o que se passa na cabeça e no coração da pessoa com quem estamos negociando. Quando trabalhamos baseados em suposições, usamos o nosso repertório de experiências anteriores e julgamos com base nestas informações sem testá-las para ver se são válidas na negociação que estamos trabalhando no momento.

Segundo Pecado: Excesso de Velocidade

Existem muitos negociadores que vão com muita sede ao pote e terminam queimando etapas importantes do processo da negociação. Este excesso de velocidade afeta diretamente a qualidade dos nossos resultados e fragiliza a nossa credibilidade na hora de negociar. A ansiedade passa uma impressão negativa, que pode nos fazer perder boas oportunidades de negócio. Por isso, tome cuidado para não transferir o seu stress pessoal e as suas preocupações financeiras para a mesa de negociação.

É preciso entender que  negociar é um ritual que precisa ser cumprido etapa por etapa, sem estes cuidados, fica muito difícil chegar a um resultado positivo ao final da negociação. O excesso de velocidade mata tanto nas estradas quanto na mesa de negociação, o negociador ansioso comete mais erros e deixa passar informações importantes que podem ajudar no fechamento do acordo.

Terceiro Pecado: Descuidar da Qualidade da Meta

Muitos negociadores são tão pressionados para fechar determinado acordo, que esquecem de avaliar os custos que estão tendo que pagar para chegar naquele resultado, esta é uma falha grave e um pecado comum, mesmo entre negociadores experientes. Não devemos perseguir nossas metas apenas por questão de vaidade profissional, precisamos avaliar qual  o custo que estamos tendo que pagar para chegar aos nossos objetivos.

Atingir metas sem avaliar os custos envolvidos é chover no molhado. Atingir metas com qualidade é estar consciente do preço da meta. Cada meta tem seu preço, o que precisamos avaliar é se este preço vale a pena ser pago ou não na hora que estamos negociando. Descuidar da qualidade da meta nos dá a falsa impressão de que estamos ganhando, quando na verdade, estamos perdendo ou empatando devido aos custos para se chegar na meta estabelecida.

Quarto Pecado : Confundir Dinheiro com Valor

Na mesa de negociação existem muito mais coisas em jogo do que pensamos. Devemos procurar entender o que realmente tem valor para o nosso oponente, pois muitas vezes, a vitória moral ou evitar aborrecimentos e perda de tempo, valem muito mais do que o dinheiro envolvido no processo da negociação. Precisamos entender qual escala de valor está sendo usada pelo nosso oponente, sem entender esta escala de valor.

não podemos construir  nossos argumentos e fazer nossas concessões sem correr o risco de oferecer mais do que o necessário para fechar o acordo. Antes de fazer qualquer oferta, precisamos ter certeza do que realmente tem valor, segundo a visão do nosso oponente. Muitos negociadores reduzem o valor envolvido na mesa de negociação apenas a dinheiro, e por conta disso, deixam de enxergar o que realmente tem valor para o seu oponente.

Quinto Pecado : Não Fazer Perguntas Inteligentes

Os negociadores profissionais aprendem logo cedo a fazer perguntas inteligentes que possam revelar informações importantes sobre as necessidades e desejos dos seus oponentes. A capacidade de fazer perguntas é uma competência-chave para o negociador, sem esta habilidade, ficamos cegos sem saber qual direção seguir para prosseguir com segurança até o final da negociação.

É através das perguntas que passamos a compreender o universo do cliente, sem fazer perguntas inteligentes, não existe a menor possibilidade de termos sucesso na tarefa de convencer as pessoas que o nosso ponto de vista é o mais adequado para aquela situação. As perguntas inteligentes nascem de trás para frente, ou seja, primeiro pensamos nas respostas que queremos obter do nosso oponente para só depois formular as perguntas necessárias para se chegar a estas respostas.

Sexto Pecado : Não Explorar Todas as Possibilidades

Pecamos quando deixamos de explorar todas as possibilidades para fechar o negócio. Alguns negociadores desistem muito fácil e se deixam abater pelas primeiras negativas dos seus oponentes, com isso, abaixam a cabeça e deixam de buscar caminhos alternativos para chegar até o tão esperado “sim”. Existem muitos caminhos que podemos explorar para atender as necessidades dos nossos clientes.

O que não podemos é deixar de apresentar opções, pois  sem opções, limitamos as nossas chances de fechar o negócio e perdemos todas as oportunidades de fechar um acordo que seja satisfatório para ambas as partes. Não podemos sentar para negociar fechados em uma única perspectiva, temos que entender que a principal tarefa de um negociador é encontrar caminhos, abrir portas e construir pontes.

Sétimo Pecado : Ficar Prisioneiro de um Modelo

Ao longo do tempo, criamos modelos de ação que são construídos com base em todas as experiências positivas e negativas que tivemos na mesa de negociação. Estes modelos funcionam como um mapa quando estamos negociando e nos ajudam a julgar qual a melhor decisão a tomar e qual caminho devemos seguir na negociação.

Estas experiências passadas determinam em grande parte os nossos movimentos, as nossas táticas, a nossa estratégia e a estrutura da nossa argumentação como negociadores. Na verdade, somos todos de algum modo prisioneiros destes modelos. O problema é ficar preso a um modelo de ação ultrapassado que não funcione mais nas condições atuais de mercado ou diante de determinado perfil de negociador.

Nessa hora a escolha é simples, é mudar de modelo ou ficar obsoleto. Fique atento na mesa de negociação, trabalhe de maneira organizada e planejada para evitar cometer um destes pecados, e lembre-se, você pode até desistir dos seus pecados, mas os seus pecados nunca desistem de você.

Você pode até desistir dos seus pecados, mas os seus pecados nunca desistem de você

 

Autor: Prof. Jorge Menezes é palestrante, jornalista, escritor, colunista nas áreas de empreendedorismo e negócios. Apresentador do Canal Radar Executivo no YouTube e do Podcast Radar Executivo no Spotify. É autor de vários best-sellers: Aprenda a Negociar com os Tubarões® (2013), Transformando Networking em Negócios® (2015) e O Código Secreto da Venda® (2020) todos publicados pela Editora Alta Books – Contato: (81) 9 9119-5002 Whatsapp

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