{"id":2494,"date":"2022-03-02T09:37:31","date_gmt":"2022-03-02T12:37:31","guid":{"rendered":"https:\/\/radarexecutivo.com.br\/revista\/?p=2494"},"modified":"2022-11-02T09:44:09","modified_gmt":"2022-11-02T12:44:09","slug":"o-codigo-secreto-da-venda-2","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/radarexecutivo.com.br\/revista\/2022\/03\/02\/o-codigo-secreto-da-venda-2\/","title":{"rendered":"O C\u00d3DIGO SECRETO DA VENDA"},"content":{"rendered":"

O nosso papo hoje \u00e9 sobre neurovendas, voc\u00ea vai descobrir os caminhos para entender o c\u00f3digo secreto da venda. A neuroci\u00eancia estuda como aplicar as mais recentes descobertas sobre a mente humana para criar abordagens de venda poderosas, impactantes e eficientes. A neurovendas estuda como o nosso c\u00e9rebro forma conceitos, faz escolhas e toma decis\u00f5e<\/strong><\/em>s<\/strong> e usa este conhecimento para ampliar o nosso poder de influenciar pessoas atrav\u00e9s da nossa comunica\u00e7\u00e3o. Vender \u00e9 criar conex\u00e3o, e para criar conex\u00e3o, \u00e9 necess\u00e1rio entender profundamente a natureza humana, \u00e9 preciso entender como os instintos, as emo\u00e7\u00f5es e o racioc\u00ednio l\u00f3gico afetam as escolhas e as decis\u00f5es de compra dos nossos clientes.<\/p>\n

Vender \u00e9 criar conex\u00e3o, e para criar conex\u00e3o, \u00e9 necess\u00e1rio entender profundamente a natureza humana<\/p><\/blockquote>\n

A neurovendas \u00e9 a parte da neuroci\u00eancia que se dedica a estudar como os sistemas instintivo, emocional e anal\u00edtico da mente humana responde diante de estrat\u00e9gias de marketing, da propaganda, e mais recentemente, sobre quais s\u00e3o os efeitos do nosso discurso de venda na modelagem comportamental dos nossos clientes<\/strong><\/em>. Esse artigo que estamos come\u00e7ando agora \u00e9 para lhe falar sobre o c\u00f3digo secreto da venda, decifrar este c\u00f3digo vai lhe ajudar a construir um discurso de venda mais poderoso, mais impactante e mais eficiente que possa ativar os tr\u00eas c\u00e9rebros dos seus clientes: o C\u00e9rebro Instintivo, o C\u00e9rebro Emocional e o C\u00e9rebro Anal\u00edtico.<\/p>\n

Entender os mecanismos que regem a mente humana, decifrar os seus c\u00f3digos mais \u00edntimos, entender qual o papel dos nossos instintos, das nossas emo\u00e7\u00f5es e da l\u00f3gica nas nossas decis\u00f5es de compra vai ajudar voc\u00ea a ampliar o seu poder de influ\u00eancia, vai lhe ajudar a construir conex\u00f5es mais fortes e verdadeiras com os seus clientes<\/strong><\/em>, vai lhe ajudar a estabelecer um novo patamar de desempenho no seu trabalho de venda.<\/p>\n

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Eu n\u00e3o tenho d\u00favida que saber vender \u00e9 uma arte, mas vender tamb\u00e9m \u00e9 ci\u00eancia, equilibrar estes dois universos, a arte de vender com as mais recentes descobertas da neuroci\u00eancia \u00e9 fundamental para se conquistar o sucesso em vendas.<\/p>\n

Voc\u00ea n\u00e3o pode fechar os olhos para o que as pesquisas sobre psicologia evolutiva, economia comportamental e neurovendas tem descoberto sobre gatilhos de a\u00e7\u00e3o, trilhas mentais, impulso de compra, programa\u00e7\u00e3o instintiva, efeito de pr\u00e9-ativa\u00e7\u00e3o, intelig\u00eancia emocional e tantas outras descobertas que s\u00f3 agora est\u00e3o come\u00e7ando a ser traduzidas em recursos pr\u00e1ticos que podem ser utilizados na constru\u00e7\u00e3o de um discurso de venda campe\u00e3o.<\/p>\n

Pesquisas recentes demostraram, que o processo de escolha e a tomada de decis\u00e3o dos nossos clientes acontece prioritariamente no C\u00e9rebro Instintivo e no C\u00e9rebro Emocional, quase 85 % das \u00e1reas ativas no c\u00e9rebro durante uma decis\u00e3o de compra tem a ver com os nossos instintos e com as nossas emo\u00e7\u00f5es<\/em><\/strong>, apenas 15 % das \u00e1reas ativadas neste processo tem a ver com nosso C\u00e9rebro Anal\u00edtico. Isso significa dizer, que um discurso de venda que utiliza gatilhos instintivos e emocionais tem mais chances de funcionar do que um discurso de venda que usa apenas gatilhos l\u00f3gicos.<\/p>\n

Pesquisas recentes demostraram, que o processo de escolha e a tomada de decis\u00e3o dos nossos clientes acontece prioritariamente no C\u00e9rebro Instintivo e no C\u00e9rebro Emociona<\/p><\/blockquote>\n

O c\u00e9rebro humano nem sempre foi assim como o conhecemos hoje, durante o processo de evolu\u00e7\u00e3o da nossa esp\u00e9cie, o nosso c\u00e9rebro foi se modificando para atender a sua programa\u00e7\u00e3o b\u00e1sica: a sobreviv\u00eancia e a reprodu\u00e7\u00e3o da esp\u00e9cie. O nosso c\u00e9rebro foi se desenvolvendo e ganhando novas camadas como se fosse uma cebola<\/p>\n

A camada mais interna \u00e9 chamada de C\u00e9rebro Instintivo foi a que surgiu primeiro e \u00e9 respons\u00e1vel pelas nossas respostas instintivas b\u00e1sicas<\/strong><\/em> e pelo controle dos sistemas que nos mant\u00e9m vivos como a nossa respira\u00e7\u00e3o, nossos batimentos card\u00edacos, nossa temperatura corporal entre outras coisas. \u00c9 respons\u00e1vel tamb\u00e9m pelas nossas respostas diante de situa\u00e7\u00f5es de stress que amea\u00e7am de alguma maneira a nossa sobreviv\u00eancia, este tipo de rea\u00e7\u00e3o \u00e9 conhecido como mecanismo de luta ou fuga. Vender para o C\u00e9rebro Instintivo \u00e9 aprender como ativar os c\u00f3digos instintivos que existem no mindset do seu cliente para convenc\u00ea-lo a fechar neg\u00f3cio.<\/p>\n

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A camada do meio foi a segunda camada que surgiu durante o nosso processo evolutivo, essa segunda camada \u00e9 chamada de C\u00e9rebro Emocional e \u00e9 comum a todos os mam\u00edferos, em especial no grupo dos primatas do qual os seres humanos fazem parte. O C\u00e9rebro Emocional \u00e9 o centro da empatia, \u00e9 onde as nossas conex\u00f5es sociais s\u00e3o constru\u00eddas, \u00e9 onde surgem os nossos la\u00e7os afetivos e os nossos relacionamentos. O C\u00e9rebro Emocional se desenvolveu devido a nossa necessidade de coopera\u00e7\u00e3o, aprender a operar em grupo foi um dos fatores determinantes para sobreviv\u00eancia da nossa esp\u00e9cie.<\/p>\n

A coopera\u00e7\u00e3o exige confian\u00e7a compartilhada, exige a comunica\u00e7\u00e3o daquilo que estamos sentindo, exige identidade de prop\u00f3sito, foi para atender a estas necessidades que a nossa esp\u00e9cie desenvolveu a empatia.\u00a0 O C\u00e9rebro Emocional existe para que possamos viver em grupo, para que possamos criar la\u00e7os afetivos, para que possamos expressar as nossas emo\u00e7\u00f5es<\/strong><\/em>, para que possamos nos conectar com aquelas pessoas que s\u00e3o importantes para a nossa sobreviv\u00eancia. Vender para o C\u00e9rebro Emocional \u00e9 aprender como ativar os c\u00f3digos emocionais, \u00e9 construir conex\u00e3o, \u00e9 estabelecer la\u00e7os, \u00e9 gerar empatia entre voc\u00ea e os seus clientes.<\/p>\n

O C\u00e9rebro Emocional \u00e9 o centro da empatia, \u00e9 onde as nossas conex\u00f5es sociais s\u00e3o constru\u00eddas, \u00e9 onde surgem os nossos la\u00e7os afetivos<\/p><\/blockquote>\n

Isso nos leva ao conceito de trilhas mentais. Imagine que voc\u00ea costuma caminhar na floresta sempre no mesmo lugar, cada vez que voc\u00ea passa pela mesma trilha, a trilha vai ficando mais vis\u00edvel e mais acess\u00edvel, a sua passagem constante por este mesmo caminho vai formando linhas no terreno e vai fazendo com que aquela trilha permane\u00e7a aberta. Acontece o mesmo em nosso c\u00e9rebro, nosso c\u00e9rebro cria trilhas, essas trilhas s\u00e3o caminhos mentais que usamos constantemente, quanto mais utilizamos uma trilha mental, mas intensa fica essa trilha, mais marcado fica esse caminho em nossas redes neurais, os nossos h\u00e1bitos s\u00e3o criados atrav\u00e9s do refor\u00e7o destas trilhas mentais.<\/p>\n

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Os comportamentos, as atitudes, as respostas disparadas por estas trilhas s\u00e3o autom\u00e1ticas, n\u00f3s reagimos e respondemos a determinado est\u00edmulo sem perceber. O fluxo de informa\u00e7\u00f5es nestas trilhas j\u00e1 est\u00e1 programado, as informa\u00e7\u00f5es transitam em alta velocidade como se fossem carros em uma avenida, sem barreiras, sem pontos de parada, sem uma avalia\u00e7\u00e3o consciente, n\u00f3s simplesmente reagimos e respondemos aquele est\u00edmulo, isso nos leva ao conceito de gatilhos de a\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Gatilho de a\u00e7\u00e3o \u00e9 qualquer tipo de est\u00edmulo que possa ativar as trilhas mentais que j\u00e1 est\u00e3o pr\u00e9-programadas no c\u00e9rebro dos seus clientes, existem basicamente tr\u00eas grupos de gatilhos: gatilhos instintivos, gatilhos emocionais e gatilhos l\u00f3gicos cada um destes grupos trabalha ativando certas \u00e1reas do c\u00e9rebro do seu cliente. Os gatilhos de a\u00e7\u00e3o precisam estar presentes em seu discurso de venda para que ele possa ser verdadeiramente eficiente. O seu discurso de venda precisa ativar as trilhas mentais que existem no c\u00e9rebro do seu cliente para que voc\u00ea possa influenciar as suas opini\u00f5es, e convenc\u00ea-los, a fechar neg\u00f3cio.<\/p>\n

Gatilho de a\u00e7\u00e3o \u00e9 qualquer tipo de est\u00edmulo que possa ativar as trilhas mentais que j\u00e1 est\u00e3o pr\u00e9-programadas no c\u00e9rebro dos seus clientes<\/p><\/blockquote>\n

Como o pr\u00f3prio nome j\u00e1 diz, o gatilho de a\u00e7\u00e3o dispara um determinado comportamento, dispara uma rea\u00e7\u00e3o por parte do seu cliente. Os gatilhos de a\u00e7\u00e3o fazem com que o seu cliente entre em movimento, fazem com que o seu cliente fa\u00e7a uma escolha, os gatilhos de a\u00e7\u00e3o conduzem o seu cliente em determinada dire\u00e7\u00e3o, fazem com que o seu cliente tome uma decis\u00e3o. Usar gatilhos de a\u00e7\u00e3o em seu discurso de venda, aumenta de maneira significativa a sua capacidade de influenciar as ideias e opini\u00f5es dos seus clientes.<\/strong> <\/em>Utilizando o conhecimento desenvolvido pela neurovendas, voc\u00ea vai poder remodelar comportamentos, mudar opini\u00f5es, remover barreiras e vai poder convencer os seus clientes a fechar neg\u00f3cio de uma maneira mais org\u00e2nica e natural, seguindo os caminhos tra\u00e7ados pelo c\u00e9rebro humano durante milhares de anos de evolu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

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Todo campe\u00e3o de vendas \u00e9 tamb\u00e9m um profundo conhecedor da natureza humana<\/strong><\/em>, entender como funciona a mente humana vai ajud\u00e1-lo a criar conex\u00e3o com os seus clientes, vai ajudar voc\u00ea a ser aceito, vai fazer de voc\u00ea um profissional diferenciado, vai colocar em suas m\u00e3os um conhecimento muito valioso, vai fazer voc\u00ea entender como os seus clientes pensam, como fazem as suas escolhas e como tomam as suas decis\u00f5es.<\/p>\n

\u00c9 isso que a Neurovendas nos ensina, ela nos ensina como entender a arquitetura mental dos nossos clientes, ela nos ensina como construir um discurso de venda que possa ativar os tr\u00eas c\u00e9rebros dos nossos clientes: o C\u00e9rebro Instintivo, o C\u00e9rebro Emocional e o C\u00e9rebro Anal\u00edtico.<\/strong> <\/em>Se voc\u00ea deseja se tornar um campe\u00e3o de vendas aprenda sobre a natureza humana, se voc\u00ea deseja vencer as obje\u00e7\u00f5es dos seus clientes aprenda a usar gatilhos de a\u00e7\u00e3o na sua comunica\u00e7\u00e3o, se voc\u00ea quer conquistar mais clientes aprenda a criar conex\u00e3o emocional, se voc\u00ea quer ter sucesso em vendas aprenda como as pessoas pensam, como elas fazem escolhas e como elas tomam as suas decis\u00f5es.<\/p>\n

Voc\u00ea pode gostar tamb\u00e9m do seguinte artigo: Transformando Networking em Neg\u00f3cios<\/a><\/p>\n

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\"\"Autor: Prof. Jorge Menezes \u00e9 palestrante, jornalista, escritor, colunista nas \u00e1reas de empreendedorismo e neg\u00f3cios. CEO da Radar Executivo Business School, Head of Content da Revista Radar Executivo, Apresentador do Canal Radar Executivo no YouTube e do Podcast Radar Executivo no Spotify. \u00c9 autor de v\u00e1rios best-sellers: Aprenda a Negociar com os Tubar\u00f5es\u00ae (2013)<\/a>,\u00a0Transformando Networking em Neg\u00f3cios\u00ae (2015)<\/a>\u00a0e\u00a0O C\u00f3digo Secreto da Venda\u00ae (2020<\/a>) todos publicados pela Editora Alta Books.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

O nosso papo hoje \u00e9 sobre neurovendas, voc\u00ea vai descobrir os caminhos para entender o c\u00f3digo secreto da venda. A neuroci\u00eancia estuda como aplicar as mais recentes descobertas sobre a mente humana para criar abordagens de venda poderosas, impactantes e eficientes. A neurovendas estuda como o nosso c\u00e9rebro forma conceitos, faz escolhas e toma decis\u00f5es e usa este conhecimento para ampliar o nosso poder de influenciar pessoas atrav\u00e9s da nossa comunica\u00e7\u00e3o. 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