{"id":76,"date":"2021-10-01T09:32:40","date_gmt":"2021-10-01T12:32:40","guid":{"rendered":"http:\/\/radarexecutivo.com.br\/revista\/?p=76"},"modified":"2022-11-02T09:46:43","modified_gmt":"2022-11-02T12:46:43","slug":"sete-pecados-do-negociador","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/radarexecutivo.com.br\/revista\/2021\/10\/01\/sete-pecados-do-negociador\/","title":{"rendered":"SETE PECADOS DO NEGOCIADOR"},"content":{"rendered":"

Gula, Avareza, Lux\u00faria, Ira, Inveja, Pregui\u00e7a e Soberba s\u00e3o estes os sete pecados capitais originais, mas ser\u00e1 que voc\u00ea sabe dizer quais s\u00e3o os sete pecados do negociador. Fazer a sele\u00e7\u00e3o dos principais pecados cometidos pelos negociadores n\u00e3o \u00e9 tarefa f\u00e1cil, at\u00e9 porque, n\u00e3o nos falta pecados a serem cometidos quando estamos diante de um ambiente de alto risco como aquele que encontramos na mesa de negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

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FA\u00c7A A SUA INSCRI\u00c7\u00c3O NO CURSO O C\u00d3DIGO SECRETO DA VENDA<\/a><\/h4>\n<\/blockquote>\n

Os efeitos da press\u00e3o e do stress que se combinam de uma forma agressiva, podem comprometer as nossas escolhas e nos fazer cometer erros grosseiros quando estamos negociando. Os riscos envolvidos em uma negocia\u00e7\u00e3o s\u00e3o muito altos e os n\u00edveis de incerteza nos fazem cometer equ\u00edvocos que podem nos fazer perder nossas melhores chances de fechar neg\u00f3cio. Entender quais s\u00e3o os sete pecados do negociador vai lhe ajudar a montar estrat\u00e9gias de negocia\u00e7\u00e3o mais inteligentes.<\/p>\n

Mesmo negociadores experientes, vez por outra, caem em alguma armadilha na mesa de negocia\u00e7\u00e3o e s\u00f3 se d\u00e3o conta disso quando j\u00e1 \u00e9 tarde demais e o preju\u00edzo j\u00e1 \u00e9 inevit\u00e1vel<\/p><\/blockquote>\n

Os negociadores de elite est\u00e3o submetidos a condi\u00e7\u00f5es extremas que seriam suficientes para comprometer o racioc\u00ednio e capacidade de avalia\u00e7\u00e3o de qualquer pessoa. Nestas condi\u00e7\u00f5es t\u00e3o adversas \u00e9 natural cometer erros. Mesmo negociadores experientes, vez por outra, caem em alguma armadilha na mesa de negocia\u00e7\u00e3o e s\u00f3 se d\u00e3o conta disso quando j\u00e1 \u00e9 tarde demais e o preju\u00edzo j\u00e1 \u00e9 inevit\u00e1vel. \u00c9 por isso que precisamos entender com clareza quais s\u00e3o os sete pecados capitais do negociador.<\/p>\n

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FA\u00c7A A SUA INSCRI\u00c7\u00c3O NO CURSO O C\u00d3DIGO SECRETO DA VENDA<\/a><\/h4>\n<\/blockquote>\n

Para ter sucesso como negociador profissional, temos que reduzir as possibilidades de erro ao m\u00ednimo, e para isso, \u00e9 importante entender e saber lidar com os pecados que cada um de n\u00f3s costuma cometer na mesa de negocia\u00e7\u00e3o. Agora que voc\u00ea j\u00e1 entendeu o tamanho do problema, vamos tratar de cada um dos sete pecados que selecionamos. Como disse antes, n\u00e3o foi uma tarefa f\u00e1cil fazer essa sele\u00e7\u00e3o, pois na mesa de negocia\u00e7\u00e3o sempre temos a oportunidade de cometer um pecado novo a cada dia.<\/p>\n

Para ter sucesso como negociador profissional, temos que reduzir as possibilidades de erro ao m\u00ednimo, e para isso, \u00e9 importante entender e saber lidar com os pecados que cada um de n\u00f3s costuma cometer na mesa de negocia\u00e7\u00e3o<\/p><\/blockquote>\n

Optamos por selecionar os sete pecados do negociador que s\u00e3o menos vis\u00edveis e n\u00e3o est\u00e3o aparentes a \u201colho nu\u201d, usei para fazer esta sele\u00e7\u00e3o toda a minha experi\u00eancia de mais de 30 anos como negociador, al\u00e9m de trazer tamb\u00e9m a experi\u00eancia que ouvi em sala de aula de milhares de alunos que fizeram comigo o treinamento Aprenda a Negociar com os Tubar\u00f5es. Ent\u00e3o chega de suspense, vamos revelar os sete pecados do negociador que selecionamos.<\/p>\n

Primeiro Pecado: Trabalhar Baseado em Suposi\u00e7\u00f5es<\/p><\/blockquote>\n

N\u00e3o podemos agir baseado em suposi\u00e7\u00f5es. Muitos negociadores pensam que sabem tudo\u00a0 o que o seu oponente deseja e tentam construir seus argumentos baseados nestas ideias pr\u00e9-concebidas. Esta \u00e9 uma falha mortal, n\u00e3o podemos achar que temos uma bola de cristal que mostra quais s\u00e3o as reais necessidades dos nossos clientes, precisamos buscar informa\u00e7\u00f5es para poder dar um tiro certo, construindo argumentos que estejam realmente conectados com os desejos e com as verdadeiras necessidades do nosso oponente.<\/p>\n

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Para isso temos que ir fundo para entender o que se passa na cabe\u00e7a e no cora\u00e7\u00e3o da pessoa com quem estamos negociando. Quando trabalhamos baseados em suposi\u00e7\u00f5es, usamos o nosso repert\u00f3rio de experi\u00eancias anteriores e julgamos com base nestas informa\u00e7\u00f5es sem test\u00e1-las para ver se s\u00e3o v\u00e1lidas na negocia\u00e7\u00e3o que estamos trabalhando no momento. Trabalhar baseado em suposi\u00e7\u00f5es \u00e9 um dos sete pecados do negociador que pode trazer mais preju\u00edzos na mesa de negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Segundo Pecado: Excesso de Velocidade<\/p><\/blockquote>\n

Existem muitos negociadores que v\u00e3o com muita sede ao pote e terminam queimando etapas importantes do processo da negocia\u00e7\u00e3o. Este excesso de velocidade afeta diretamente a qualidade dos nossos resultados e fragiliza a nossa credibilidade na hora de negociar. A ansiedade passa uma impress\u00e3o negativa, que pode nos fazer perder boas oportunidades de neg\u00f3cio. Por isso, tome cuidado para n\u00e3o transferir o seu stress pessoal e as suas preocupa\u00e7\u00f5es financeiras para a mesa de negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

\u00c9 preciso entender que\u00a0 negociar \u00e9 um ritual que precisa ser cumprido etapa por etapa, sem estes cuidados, fica muito dif\u00edcil chegar a um resultado positivo ao final da negocia\u00e7\u00e3o. O excesso de velocidade mata tanto nas estradas quanto na mesa de negocia\u00e7\u00e3o, o negociador ansioso comete mais erros e deixa passar informa\u00e7\u00f5es importantes que podem ajudar no fechamento do acordo.<\/p>\n

Terceiro Pecado: Descuidar da Qualidade da Meta<\/p><\/blockquote>\n

Muitos negociadores s\u00e3o t\u00e3o pressionados para fechar determinado acordo, que esquecem de avaliar os custos que est\u00e3o tendo que pagar para chegar naquele resultado, esta \u00e9 uma falha grave e um pecado comum, mesmo entre negociadores experientes. N\u00e3o devemos perseguir nossas metas apenas por quest\u00e3o de vaidade profissional, precisamos avaliar qual\u00a0 o custo que estamos tendo que pagar para chegar aos nossos objetivos.<\/p>\n

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Atingir metas sem avaliar os custos envolvidos \u00e9 chover no molhado. Atingir metas com qualidade \u00e9 estar consciente do pre\u00e7o da meta. Cada meta tem seu pre\u00e7o, o que precisamos avaliar \u00e9 se este pre\u00e7o vale a pena ser pago ou n\u00e3o na hora que estamos negociando. Descuidar da qualidade da meta nos d\u00e1 a falsa impress\u00e3o de que estamos ganhando, quando na verdade, estamos perdendo ou empatando devido aos custos para se chegar na meta estabelecida.<\/p>\n

Quarto Pecado : Confundir Dinheiro com Valor<\/p><\/blockquote>\n

Na mesa de negocia\u00e7\u00e3o existem muito mais coisas em jogo do que pensamos. Devemos procurar entender o que realmente tem valor para o nosso oponente, pois muitas vezes, a vit\u00f3ria moral ou evitar aborrecimentos e perda de tempo, valem muito mais do que o dinheiro envolvido no processo da negocia\u00e7\u00e3o. Precisamos entender qual escala de valor est\u00e1 sendo usada pelo nosso oponente, sem entender esta escala de valor.<\/p>\n

n\u00e3o podemos construir\u00a0 nossos argumentos e fazer nossas concess\u00f5es sem correr o risco de oferecer mais do que o necess\u00e1rio para fechar o acordo. Antes de fazer qualquer oferta, precisamos ter certeza do que realmente tem valor, segundo a vis\u00e3o do nosso oponente. Muitos negociadores reduzem o valor envolvido na mesa de negocia\u00e7\u00e3o apenas a dinheiro, e por conta disso, deixam de enxergar o que realmente tem valor para o seu oponente.<\/p>\n

Quinto Pecado : N\u00e3o Fazer Perguntas Inteligentes<\/p><\/blockquote>\n

Os negociadores profissionais aprendem logo cedo a fazer perguntas inteligentes que possam revelar informa\u00e7\u00f5es importantes sobre as necessidades e desejos dos seus oponentes. A capacidade de fazer perguntas \u00e9 uma compet\u00eancia-chave para o negociador, sem esta habilidade, ficamos cegos sem saber qual dire\u00e7\u00e3o seguir para prosseguir com seguran\u00e7a at\u00e9 o final da negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

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\u00c9 atrav\u00e9s das perguntas que passamos a compreender o universo do cliente, sem fazer perguntas inteligentes, n\u00e3o existe a menor possibilidade de termos sucesso na tarefa de convencer as pessoas que o nosso ponto de vista \u00e9 o mais adequado para aquela situa\u00e7\u00e3o. As perguntas inteligentes nascem de tr\u00e1s para frente, ou seja, primeiro pensamos nas respostas que queremos obter do nosso oponente para s\u00f3 depois formular as perguntas necess\u00e1rias para se chegar a estas respostas.<\/p>\n

Sexto Pecado : N\u00e3o Explorar Todas as Possibilidades<\/p><\/blockquote>\n

Um dos sete pecados do negociador que nos deixa mais vulner\u00e1veis \u00e9 n\u00e3o explorar todas as possibilidades para fechar o neg\u00f3cio. Alguns negociadores desistem muito f\u00e1cil e se deixam abater pelas primeiras negativas dos seus oponentes, com isso, abaixam a cabe\u00e7a e deixam de buscar caminhos alternativos para chegar at\u00e9 o t\u00e3o esperado \u201csim\u201d. Existem muitos caminhos que podemos explorar para atender as necessidades dos nossos clientes.<\/p>\n

O que n\u00e3o podemos \u00e9 deixar de apresentar op\u00e7\u00f5es, pois\u00a0 sem op\u00e7\u00f5es, limitamos as nossas chances de fechar o neg\u00f3cio e perdemos todas as oportunidades de fechar um acordo que seja satisfat\u00f3rio para ambas as partes. N\u00e3o podemos sentar para negociar fechados em uma \u00fanica perspectiva, temos que entender que a principal tarefa de um negociador \u00e9 encontrar caminhos, abrir portas e construir pontes.<\/p>\n

S\u00e9timo Pecado : Ficar Prisioneiro de um Modelo<\/p><\/blockquote>\n

Ao longo do tempo, criamos modelos de a\u00e7\u00e3o que s\u00e3o constru\u00eddos com base em todas as experi\u00eancias positivas e negativas que tivemos na mesa de negocia\u00e7\u00e3o. Estes modelos funcionam como um mapa quando estamos negociando e nos ajudam a julgar qual a melhor decis\u00e3o a tomar e qual caminho devemos seguir na negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

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Estas experi\u00eancias passadas determinam em grande parte os nossos movimentos, as nossas t\u00e1ticas, a nossa estrat\u00e9gia e a estrutura da nossa argumenta\u00e7\u00e3o como negociadores. Na verdade, somos todos de algum modo prisioneiros destes modelos. O problema \u00e9 ficar preso a um modelo de a\u00e7\u00e3o ultrapassado que n\u00e3o funcione mais nas condi\u00e7\u00f5es atuais de mercado ou diante de determinado perfil de negociador.<\/p>\n

Nessa hora a escolha \u00e9 simples, \u00e9 mudar de modelo ou ficar obsoleto. Fique atento na mesa de negocia\u00e7\u00e3o, trabalhe de maneira organizada e planejada para evitar cometer um destes pecados, e lembre-se, voc\u00ea pode at\u00e9 desistir dos seus pecados, mas os seus pecados nunca desistem de voc\u00ea<\/em>.<\/p>\n

Voc\u00ea pode at\u00e9 desistir dos seus pecados, mas os seus pecados nunca desistem de voc\u00ea<\/em><\/p><\/blockquote>\n

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Voc\u00ea pode gostar do artigo: OS PADR\u00d5ES DA MENTE E A TOMADA DE DECIS\u00c3O<\/a><\/p>\n

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\"\"Autor: Prof. Jorge Menezes \u00e9 palestrante, jornalista, escritor, colunista nas \u00e1reas de empreendedorismo e neg\u00f3cios. Apresentador do Canal Radar Executivo no YouTube e do Podcast Radar Executivo no Spotify. \u00c9 autor de v\u00e1rios best-sellers: Aprenda a Negociar com os Tubar\u00f5es\u00ae (2013)<\/a>, Transformando Networking em Neg\u00f3cios\u00ae (2015)<\/a> e O C\u00f3digo Secreto da Venda\u00ae (2020<\/a>) todos publicados pela Editora Alta Books – Contato: (81) 9 9119-5002 Whatsapp<\/p>\n

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