O simples ato de ir ao shopping para fazer compras, guarda em si, uma enorme herança genética, quando percorremos os corredores bem iluminados e vemos nas vitrines uma enorme variedade de ofertas estamos acessando memórias ancestrais que fazem parte da nossa carga genética e estão latentes em nosso comportamento. Na verdade é o chimpanzé que vai ao shopping e não o Homo Sapiens.

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Na verdade, os atuais shopping centers, nos fazem lembrar as nossas jornadas pela sobrevivência nas florestas e savanas da África milhares de anos atrás quando estávamos apenas na aurora da nossa evolução como espécie. A busca por alimentos e itens que facilitassem a nossa sobrevivência é algo ancestral que está registrado nas conexões mais profundas do nosso cérebro.

Quando entramos nos grandes shoppings das nossas cidades, estamos entrando em uma selva de ofertas tentadoras que gritam das vitrines tentando atrair nossa atenção

Sem nos dar conta do fato, ainda reproduzimos a mesma busca dos nossos ancestrais quando vamos às compras, apenas o cenário mudou e os objetos do nosso desejo também, mas as nossas necessidades de socialização e sobrevivência ainda continuam as mesmas dos nossos ancestrais.

Quando entramos nos grandes shoppings das nossas cidades, estamos entrando em uma selva de ofertas tentadoras que gritam das vitrines tentando atrair nossa atenção com marcas e experiências que desejamos conquistar. Não há dúvida quanto a isso, na hora de comprar, o chimpanzé vai ao shopping  e não o homo sapiens racional que mora dentro de cada um de nós.

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Somos atraídos a comprar pelos apelos feitos pelas marcas aos nossos instintos mais básicos de sobrevivência, pela nossa necessidade de socialização e muito pouco pelo lado racional e lógico do nosso cérebro. Na verdade, boa parte das nossas escolhas e decisões de compra estão sob o comando dos nossos instintos e emoções, se não fosse assim, não teríamos armários e gavetas cheias de coisas que compramos por impulso e nunca sequer chegamos a usar.

Somos atraídos a comprar pelos apelos feitos pelas marcas aos nossos instintos mais básicos de sobrevivência, pela nossa necessidade de socialização e muito pouco pelo lado racional e lógico do nosso cérebro

Nossos hábitos de consumo são fortemente influenciados por fatores instintivos e emocionais sobre os quais temos pouco controle e também pouco conhecimento. São estes fatores, que nos fazem decidir uma compra ou fechar um negócio, e não o nosso lado racional e lógico como muitos pensam e acreditam. A verdade é esta, na hora de comprar quem nos conduz são os nossos instintos e emoções.

Entender este fato é algo fundamental para os profissionais de vendas, pois sabendo disto, podemos ajustar o nosso discurso para que possamos ativar as áreas certas do cérebro dos nossos clientes facilitando com isso as suas decisões e reduzindo o stress natural que existe na hora da compra.

As trilhas mentais que nos conduzem pelo Caminho da Venda são mais antigas e profundas do que imaginamos. É o chimpanzé que vai ao shopping e não o Homo Sapiens.

As trilhas mentais que nos conduzem pelo Caminho da Venda são mais antigas e profundas do que imaginamos, existem componentes envolvidos neste processo que são extremamente poderosos e podem influenciar de maneira sútil e imperceptível as escolhas e as decisões dos nossos clientes.

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Os apelos silenciosos dos nossos instintos e emoções estão escondidos por todo o Caminho da Venda disfarçados de lógica e racionalidade, é assim que agimos quando estamos sob o domínio do impulso de compra, tentamos disfarçar nossos verdadeiros motivos com uma fina camada de racionalidade. Quando o chimpanzé vai ao shopping são estes instintos e emoções que entram em ação.

Isso nos faz sentir no controle do processo e um pouco mais donos das nossas próprias escolhas. Pois seria muito difícil admitir que não temos total controle sobre as nossas escolhas e decisões, e que muitas vezes somos dominados pelos nossos instintos e ficamos reféns das nossas emoções.

Os apelos silenciosos dos nossos instintos e emoções estão escondidos por todo o Caminho da Venda disfarçados de lógica e racionalidade

Entender de forma clara os mecanismos instintivos e emocionais que nos fazem comprar, nos ajuda a construir argumentos mais inteligentes para derrubar as defesas dos nossos clientes e fazê-los entrar em ação para decidir a favor da nossa proposta. Está dinâmica do processo da venda precisa ser muito bem compreendida e utilizada para que possamos nos destacar no mercado e conquistar espaço diante dos nossos concorrentes.

A rigor, hoje em dia, são poucos os produtos e serviços que realmente tem algo único e inovador a oferecer ao seu público-alvo, na maioria das vezes o que diferencia uma marca de outra são questões mais sutis e difíceis de detectar sem um exame mais minucioso. A diferenciação envolve aspectos subjetivos que estão ligados ao conceito da marca em si e com a experiência vivida pelo cliente durante o processo da venda.

Entender de forma clara os mecanismos instintivos e emocionais que nos fazem comprar, nos ajuda a construir argumentos mais inteligentes para derrubar as defesas dos nossos clientes e fazê-los entrar em ação

A diferenciação não está ligada exatamente a aspectos técnicos ou de adequação do produto ou serviço que estamos adquirindo, o que faz a diferença são as sensações envolvidas neste processo. Nossa forma de comprar é extremamente influenciada pela percepção sensorial que temos daquilo que estamos adquirindo, esta percepção, aliada a um conceito, nos ajuda a formar uma avaliação de valor sobre aquilo que estamos comprando.

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Se não fosse assim, não existiram pessoas que pagam pequenas fortunas por um relógio de determinada marca, que em termos funcionais serve apenas para marcar as horas como qualquer outro. O valor daquilo que compramos não está ligado apenas a sua funcionalidade, o valor daquilo que compramos está ligado à sensação de satisfação que temos quando fechamos o negócio, e esta sensação é fruto de mecanismos instintivos e emocionais operando em conjunto a nível cerebral.

Portanto, na próxima vez que você tentar fechar negócio, construa seus argumentos com base naquilo que realmente faz diferença para a decisão de compra do seu cliente. Construa a argumentos que mexa com os instintos de sobrevivência do seu cliente e com as suas emoções.

O valor daquilo que compramos está ligado à sensação de satisfação que temos quando fechamos o negócio, e esta sensação é fruto de mecanismos instintivos e emocionais

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Autor: Prof. Jorge Menezes é palestrante, jornalista, escritor, colunista nas áreas de empreendedorismo e negócios. Apresentador do Canal Radar Executivo no YouTube e do Podcast Radar Executivo no Spotify. É autor de vários best-sellers: Aprenda a Negociar com os Tubarões® (2013), Transformando Networking em Negócios® (2015) e O Código Secreto da Venda® (2020) todos publicados pela Editora Alta Books – Contato: (81) 9 9119-5002 Whatsapp

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