O nosso papo hoje é sobre neurovendas, você vai descobrir os caminhos para entender o código secreto da venda. A neurociência estuda como aplicar as mais recentes descobertas sobre a mente humana para criar abordagens de venda poderosas, impactantes e eficientes. A neurovendas estuda como o nosso cérebro forma conceitos, faz escolhas e toma decisões e usa este conhecimento para ampliar o nosso poder de influenciar pessoas através da nossa comunicação. Vender é criar conexão, e para criar conexão, é necessário entender profundamente a natureza humana, é preciso entender como os instintos, as emoções e o raciocínio lógico afetam as escolhas e as decisões de compra dos nossos clientes.

Vender é criar conexão, e para criar conexão, é necessário entender profundamente a natureza humana

A neurovendas é a parte da neurociência que se dedica a estudar como os sistemas instintivo, emocional e analítico da mente humana responde diante de estratégias de marketing, da propaganda, e mais recentemente, sobre quais são os efeitos do nosso discurso de venda na modelagem comportamental dos nossos clientes. Esse artigo que estamos começando agora é para lhe falar sobre o código secreto da venda, decifrar este código vai lhe ajudar a construir um discurso de venda mais poderoso, mais impactante e mais eficiente que possa ativar os três cérebros dos seus clientes: o Cérebro Instintivo, o Cérebro Emocional e o Cérebro Analítico.

Entender os mecanismos que regem a mente humana, decifrar os seus códigos mais íntimos, entender qual o papel dos nossos instintos, das nossas emoções e da lógica nas nossas decisões de compra vai ajudar você a ampliar o seu poder de influência, vai lhe ajudar a construir conexões mais fortes e verdadeiras com os seus clientes, vai lhe ajudar a estabelecer um novo patamar de desempenho no seu trabalho de venda.

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Eu não tenho dúvida que saber vender é uma arte, mas vender também é ciência, equilibrar estes dois universos, a arte de vender com as mais recentes descobertas da neurociência é fundamental para se conquistar o sucesso em vendas.

Você não pode fechar os olhos para o que as pesquisas sobre psicologia evolutiva, economia comportamental e neurovendas tem descoberto sobre gatilhos de ação, trilhas mentais, impulso de compra, programação instintiva, efeito de pré-ativação, inteligência emocional e tantas outras descobertas que só agora estão começando a ser traduzidas em recursos práticos que podem ser utilizados na construção de um discurso de venda campeão.

Pesquisas recentes demostraram, que o processo de escolha e a tomada de decisão dos nossos clientes acontece prioritariamente no Cérebro Instintivo e no Cérebro Emocional, quase 85 % das áreas ativas no cérebro durante uma decisão de compra tem a ver com os nossos instintos e com as nossas emoções, apenas 15 % das áreas ativadas neste processo tem a ver com nosso Cérebro Analítico. Isso significa dizer, que um discurso de venda que utiliza gatilhos instintivos e emocionais tem mais chances de funcionar do que um discurso de venda que usa apenas gatilhos lógicos.

Pesquisas recentes demostraram, que o processo de escolha e a tomada de decisão dos nossos clientes acontece prioritariamente no Cérebro Instintivo e no Cérebro Emociona

O cérebro humano nem sempre foi assim como o conhecemos hoje, durante o processo de evolução da nossa espécie, o nosso cérebro foi se modificando para atender a sua programação básica: a sobrevivência e a reprodução da espécie. O nosso cérebro foi se desenvolvendo e ganhando novas camadas como se fosse uma cebola

A camada mais interna é chamada de Cérebro Instintivo foi a que surgiu primeiro e é responsável pelas nossas respostas instintivas básicas e pelo controle dos sistemas que nos mantém vivos como a nossa respiração, nossos batimentos cardíacos, nossa temperatura corporal entre outras coisas. É responsável também pelas nossas respostas diante de situações de stress que ameaçam de alguma maneira a nossa sobrevivência, este tipo de reação é conhecido como mecanismo de luta ou fuga. Vender para o Cérebro Instintivo é aprender como ativar os códigos instintivos que existem no mindset do seu cliente para convencê-lo a fechar negócio.

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A camada do meio foi a segunda camada que surgiu durante o nosso processo evolutivo, essa segunda camada é chamada de Cérebro Emocional e é comum a todos os mamíferos, em especial no grupo dos primatas do qual os seres humanos fazem parte. O Cérebro Emocional é o centro da empatia, é onde as nossas conexões sociais são construídas, é onde surgem os nossos laços afetivos e os nossos relacionamentos. O Cérebro Emocional se desenvolveu devido a nossa necessidade de cooperação, aprender a operar em grupo foi um dos fatores determinantes para sobrevivência da nossa espécie.

A cooperação exige confiança compartilhada, exige a comunicação daquilo que estamos sentindo, exige identidade de propósito, foi para atender a estas necessidades que a nossa espécie desenvolveu a empatia.  O Cérebro Emocional existe para que possamos viver em grupo, para que possamos criar laços afetivos, para que possamos expressar as nossas emoções, para que possamos nos conectar com aquelas pessoas que são importantes para a nossa sobrevivência. Vender para o Cérebro Emocional é aprender como ativar os códigos emocionais, é construir conexão, é estabelecer laços, é gerar empatia entre você e os seus clientes.

O Cérebro Emocional é o centro da empatia, é onde as nossas conexões sociais são construídas, é onde surgem os nossos laços afetivos

Isso nos leva ao conceito de trilhas mentais. Imagine que você costuma caminhar na floresta sempre no mesmo lugar, cada vez que você passa pela mesma trilha, a trilha vai ficando mais visível e mais acessível, a sua passagem constante por este mesmo caminho vai formando linhas no terreno e vai fazendo com que aquela trilha permaneça aberta. Acontece o mesmo em nosso cérebro, nosso cérebro cria trilhas, essas trilhas são caminhos mentais que usamos constantemente, quanto mais utilizamos uma trilha mental, mas intensa fica essa trilha, mais marcado fica esse caminho em nossas redes neurais, os nossos hábitos são criados através do reforço destas trilhas mentais.

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Os comportamentos, as atitudes, as respostas disparadas por estas trilhas são automáticas, nós reagimos e respondemos a determinado estímulo sem perceber. O fluxo de informações nestas trilhas já está programado, as informações transitam em alta velocidade como se fossem carros em uma avenida, sem barreiras, sem pontos de parada, sem uma avaliação consciente, nós simplesmente reagimos e respondemos aquele estímulo, isso nos leva ao conceito de gatilhos de ação.

Gatilho de ação é qualquer tipo de estímulo que possa ativar as trilhas mentais que já estão pré-programadas no cérebro dos seus clientes, existem basicamente três grupos de gatilhos: gatilhos instintivos, gatilhos emocionais e gatilhos lógicos cada um destes grupos trabalha ativando certas áreas do cérebro do seu cliente. Os gatilhos de ação precisam estar presentes em seu discurso de venda para que ele possa ser verdadeiramente eficiente. O seu discurso de venda precisa ativar as trilhas mentais que existem no cérebro do seu cliente para que você possa influenciar as suas opiniões, e convencê-los, a fechar negócio.

Gatilho de ação é qualquer tipo de estímulo que possa ativar as trilhas mentais que já estão pré-programadas no cérebro dos seus clientes

Como o próprio nome já diz, o gatilho de ação dispara um determinado comportamento, dispara uma reação por parte do seu cliente. Os gatilhos de ação fazem com que o seu cliente entre em movimento, fazem com que o seu cliente faça uma escolha, os gatilhos de ação conduzem o seu cliente em determinada direção, fazem com que o seu cliente tome uma decisão. Usar gatilhos de ação em seu discurso de venda, aumenta de maneira significativa a sua capacidade de influenciar as ideias e opiniões dos seus clientes. Utilizando o conhecimento desenvolvido pela neurovendas, você vai poder remodelar comportamentos, mudar opiniões, remover barreiras e vai poder convencer os seus clientes a fechar negócio de uma maneira mais orgânica e natural, seguindo os caminhos traçados pelo cérebro humano durante milhares de anos de evolução.

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Todo campeão de vendas é também um profundo conhecedor da natureza humana, entender como funciona a mente humana vai ajudá-lo a criar conexão com os seus clientes, vai ajudar você a ser aceito, vai fazer de você um profissional diferenciado, vai colocar em suas mãos um conhecimento muito valioso, vai fazer você entender como os seus clientes pensam, como fazem as suas escolhas e como tomam as suas decisões.

É isso que a Neurovendas nos ensina, ela nos ensina como entender a arquitetura mental dos nossos clientes, ela nos ensina como construir um discurso de venda que possa ativar os três cérebros dos nossos clientes: o Cérebro Instintivo, o Cérebro Emocional e o Cérebro Analítico. Se você deseja se tornar um campeão de vendas aprenda sobre a natureza humana, se você deseja vencer as objeções dos seus clientes aprenda a usar gatilhos de ação na sua comunicação, se você quer conquistar mais clientes aprenda a criar conexão emocional, se você quer ter sucesso em vendas aprenda como as pessoas pensam, como elas fazem escolhas e como elas tomam as suas decisões.

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Autor: Prof. Jorge Menezes é palestrante, jornalista, escritor, colunista nas áreas de empreendedorismo e negócios. CEO da Radar Executivo Business School, Head of Content da Revista Radar Executivo, Apresentador do Canal Radar Executivo no YouTube e do Podcast Radar Executivo no Spotify. É autor de vários best-sellers: Aprenda a Negociar com os Tubarões® (2013), Transformando Networking em Negócios® (2015) e O Código Secreto da Venda® (2020) todos publicados pela Editora Alta Books.